TAS式営業戦略
属人性を最小化し、大型商談の勝ち方をチームの共通言語にすることで、
組織として「勝率」と「利益率」を最大化できる実践型研修
この研修では、商談期間の長期化や多層的な意思決定者の存在、激化する競合環境といった、複雑化するB2Bセールスの課題に対応します。個人の経験や勘に頼る営業から脱却し、組織として一貫した戦略を構築できるよう支援します。また、実際のセールス案件をベースに検討することで、実践力の高い戦略の立案を実現します。
この研修が解決できる課題
商談・販売機会の減少
販売機会を多面的に評価し適切な『課題／人／タイミング』を見極めることができるようになります。
顧客へのアプローチ戦略が弱い
顧客の組織分析を行いキーパーソンとのリレーション戦略を立てることができるようになります。
対競合戦略をたてられない
競合他社の動きを予測できず、価格競争に巻き込まれる、後手に回ることがなくなり、競合に打ち勝つ確率を上げることができます。
行動計画に落とし込めない
分析した情報を基に、商談を勝ち取るための具体的な行動計画を立てることができるようになります。
特長
1
「進行中のリアル案件」を扱う実践型ワークショップ
世界的な実証型メソッドをUpland Software社との提携により日本語版で提供。架空のケースではなく、参加者が現在抱えている実際のセールス案件を題材にします。ワークショップ内で立案した戦略は、そのまま翌日の営業活動に直結します。
2
多角的な「販売機会診断（20項目）」
「販売機会は本当にあるか」「我々は勝つことができるか」「勝ち取る価値があるか」といった問いに対し、20項目の客観指標で商談を診断します。これにより、撤退すべき商談と注力すべき商談を明確にします。
3
組織のパワーバランスを見極める「政治力学分析」
「TAS式組織図」を作成し、顧客の公式・非公式なリレーションを可視化します。真のキーパーソンを特定し、競争優位を確立するためのリレーションシップ戦略を策定します。
4
競合に対する優位性を高める「5つの競合戦略」
「正面(フロンタル)」「側面(フランキング)」「分割(フラグメント)」「展開(ディベロップ)」「防衛(ディフェンド)」の5つの視点から自社の立ち位置を分析。競合の動きを見据えながら、自社にとって有利な戦い方を導き出します。
5
模擬販売会議による「プランのテスト」
立案した戦略プランをチーム内で発表し、顧客・競合・自社の観点から弱点や矛盾点を徹底的に検証(テスト)します。
このプロセスにより、プランの精度を極限まで高めます。
研修概要
１日目：商談の診断と競合分析
はじめに
戦略的営業へのマインドセット変革。
販売機会診断
20項目による案件の客観的分析と、必要な行動の特定。
競合戦略
５つの戦略による自社の対抗策の決定。
２日目：組織分析とリレーション戦略
政治力学
非公式な組織分析とキーパーソンの特定。
政治的連携
意思決定メカニズムへの影響力行使プランの策定。
プランニング
個別の商談戦略を構造化した「戦略プラン」の完成。
３日目：戦略の検証と改善
プランのテスト
模擬販売会議を通じたプランの脆弱性チェック。
改善と最終化
フィードバックに基づく実効性の高いアクションプランへの昇華。
| 標準開催期間 | ： | ２～３日間 | |
| 受講形態 | ： | 最大24名程度のワークショップ形式（実案件使用） | |
| 参加対象者 | ： | 営業、営業管理者、営業支援エンジニア、マーケティング | |
| 教材 | ： | テキスト、ワークシート、診断ツール、TAS式組織図ツール |
受講者の声
- かなり戦略的なものの見方ができるようになった。特に競合戦略はかなりの武器になると思う。
- 商談の流れを理論的に学ぶことができた。特に顧客の情報収集に関して、内部の政治力、リレーションを意識して商談に臨むことができると思う。今後は商談をがむしゃらに取りにいくのではなく、機会をしっかり見極めることにも注意を払うようにする。
- 「水面下での敗北」のプロセスがよく理解できた。逆に自分が水面下で動けるような強固な営業を行っていきたい。
* TAS式営業戦略の著作権元はUpland Software社です。当社はアライアンスパートナー契約を結び、日本における販売権を持ち、日本語版を開発提供しています。
ウィルソン・ラーニングの研修 「TAS式営業戦略」について
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