勝率を上げる！
TAS式営業戦略
多数導入のグローバル・スタンダード
こんなお悩みはありませんか？
- 商談は増えているのに、なかなか受注につながらない
- 効率的にリソースを使いたいがどの商談に注力すべきかわからない
- 受注が目前と思っていたら、他社に決まってしまった
- 意思決定者を誤認し、商談が振り出しに戻ることがある
「勝つための戦略思考」を
営業活動に取り入れる
TAS式営業戦略で商談に勝つ！
複数の顧客関係者、競合の存在、商談期間の長期化など、複雑なセールス案件が増えています。
これらの複雑な案件に対する、
「勝率を向上させたい」
「受注予測を高めたい」
「重要顧客にもっと深く入り込む方法を知りたい」
といったお悩みに応え、自社の競争優位を作り出すのが「TAS式営業戦略（ターゲット アカウント セリング：Target Account Selling）」です。
グローバルで成功を収めた優績営業担当者の行動を分析し、ノウハウを集約したフレームワークとツールを用いたワークショップで、
商談（販売機会）を客観的に評価し、商談に勝つための戦略とシナリオを策定します。
効果と成果：すぐに実感できる
成功への道筋
- 客観的な分析で、取り組む価値のある商談に注力できる
- 正しい相手に適切なアプローチができるようになる
- 競合他社に勝つためのシナリオを構築できる
- 共通言語を持つことで経験を共有しやすくなる
- リソース配分が最適化される
- 販売受注予測の精度アップ
- 部門間の壁が取り払われる
- コミュニケーションが改善される
- 顧客志向の行動をとれるようになる
成果例
-->商談規模、勝率、受注予測の精度、セールスのスピードが向上
「TAS式営業戦略」を導入することで、商談規模の拡大や勝率の向上、受注予測の精度、さらにはセールスサイクルの短縮など、営業活動全般にわたる改善が期待できます。
外資系IT企業をはじめとする多くの企業では、TAS式営業戦略で用いる言葉が「社内の共通言語」として根付いており、「営業戦略会議のテンプレート」として毎年ワークショップを利用されることもあります。
営業改革を「掛け声」に終わらせず、実際に推進し、成果を上げたい企業のご責任者は、ぜひご相談ください。
TAS式営業戦略の
フレームワークとは？
「TAS式営業戦略」では、営業機会を多面的に評価し、「適切な課題」「適切な人」「適切なタイミング」を見極めるための方法論を提供します。
参加者が持っている実際のセールス案件を用いて、商談／顧客／競合の客観的な分析を行い、競合に打ち勝つためのプランを立案、構造化された方法でプランをテストします。
作成された商談プランは、営業管理者と共にレビューし、そのまま営業現場で活用することができます。
チームアプローチとシステム化された方法論を用いて、いかに勝てるかに集中してワークショップを展開します。
その商談（販売機会）に取り組むべきか否か、判断するための評価基準を提供します。
競合に勝つための戦略を立てる方法を提供します。
重要人物とのリレーション戦略
顧客組織を分析し、決定に影響を与える重要人物は誰か、その人物にどのルートで会いにいくのかを明らかにします。
分析した情報をもとに、商談を勝ち取るための具体的な行動計画を定義します。
行動計画のテスト
立案したプランに矛盾や不足はないか、現実的か、入念にテストし、プランを改善します。
受講者の声
案件をとりまく状況を見える化することで、受注するために何を、いつすべきか、を客観的に分析することの有用性を実感している。
これまで意識していなかった視点での得意先の人間関係の分析や自社の評価が必要であるとわかった。また、コンペリングイベントの重要性も認識できた。
とにかく実践的。早速これを活かし、受注の道筋が立った。チームの皆に受けてほしい。
TASを本当にうまく活用するには一定量の顧客・競合情報が必要。販売機会診断は、案件を客観的にみる物差し、自分や部下の視点のチェックポイントとして、広い範囲で活用ができる。
コンペ案件が多いので、案件ごとに押さえるべきポイントを営業・企画に共有し、勝つために必要な情報の整理と状況判断の材料として、今回の研修内容を活かしたい。毎週のチーム会などでも共有したい。