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営業力強化

SPMS 営業力向上カルテ Sales Performance Measurement System

競合が激しいビジネス環境の中で、いかに競争優位を獲得するか?どのような業界の組織も新しい方法を模索しています。価格、製品特性、ブランドといった従来の競争優位の源泉だけでは差別化を図ることは難しくなってきています。では、何で差別化を図ったらよいのでしょうか。ウィルソン・ラーニングでは顧客との接点において、すなわち営業力によって差別化することであると考えます。問題は”その営業力をどのようにしたら知ることができるか“にあります。

SPMS-営業力向上カルテとは

SPMS-営業力向上カルテは、セールスパフォーマンス(営業成果、顧客満足)に影響がある営業担当者の能力とそれを支援する営業管理者の指導能力を測定します。更には営業担当者、営業管理者の能力とセールパフォーマンスとの関係を分析し営業力向上のための指標を提示します。

営業担当者の4領域

●コンサルタント/c領域:顧客の相談相手
お客さまのビジネス全体を理解し、提案をお客さまの戦略やビジョンに結び付ける力

●ストラテジスト/S領域:自社の営業戦略家
営業戦略を立案して、商談を競合の中で勝ち取るために最適なアプローチを選ぶ力

●パーソナル/P領域:個人的強み
営業活動を着実、しかも創造的に行うために必要な人間的な特性を発揮する力

●テクニカル/T領域:技術的強み
製品・サービス、その利用、応用技術、経営や財務関連の専門知識があり、それらを発揮する力

営業担当者の成長

《フェーズⅠ》顧客からの認知:製品供給者
この段階の営業担当者はお客さまと個人対個人の関係に頼る傾向が強く、活動の中心は人間関係であり、マーケット全体や競合状況の分析などはあまり行いません。

《フェーズⅡ》顧客からの認知:問題解決の相談相手
この段階の営業担当者は自分の扱う製品・サービスでお客さまのビジネス上の課題を解決する方法を考え、しかも自社の解決策を有利なものとして位置づける方法を理解しています。

《フェーズⅢ》顧客の認知:自社に必要なビジネスパートナー
この段階の営業担当者は、経営的観点からビジネス戦略を理解しています。まず「ビジネス・チャンスとして有望な商談はどれか」を知る事に重点を置き、さらにお客さまのビジネスを展開する上で自社の製品・サービスを不可欠なものとし、お客さまとの関係を堅固なものとすることができます。