営業力強化
MSP 営業活動コーチ Managing Sales Performance
従来、営業管理者の仕事は、営業担当者の実績・結果を把握、フィードバックし、実績のよくない人の原因を究明することと考えられてきました。しかし、これからの営業管理者は、部下の実績・結果ばかりではなく、それを生み出す営業活動のプロセスを効果的にコーチし、成長を促進させることが重要です。
「MSP営業活動コーチ」は、主体的行動のとれる“自律的な部下”の育成に効果的な“営業コーチング”のスキルの修得を目的としたプログラムです。
効果的な指導を行うためには何をしたらよいか、頭では十分わかっていてもなかなか実行できないところに、営業活動コーチとしての難しさがあります。営業管理者の多くは、かつては優れたプレイヤーだった方が多いのですが、優れたプレイヤーが必ずしも優れたコーチになるとは限りません。
このプログラムでは、まず指導についての発想の転換を促し、営業管理者が、部下の何をどのように指導していけばよいか、また部門の営業実績を向上させるという、営業管理者と営業担当者の共通の目標を達成するために、いかに営業担当者の日々の活動をコーチし、部下の成長を促進させていくかを考えていきます。
プログラムの焦点:何を修得するか?
- ・何をコーチするか:部下をコーチ・指導するためには、その営業活動上の問題点を把握し、適切な指導計画を立案することが必要です。
- ・どのようにコーチするか:部下の活動を改善するためには、指導内容を部下に理解・納得させる管理者のコーチング スキルが求められます。
キーワード
- ◇営業部門のOJT化
- ◇日々の営業活動のコーチング
- ◇営業担当者の早期育成
- ◇部門の実績向上
- ◇営業のプロセス管理の強化
- ◇営業指導の効果的方法
プログラムの構成
- ・標準開催期間:2日間
- ・形態:20名以下の少人数によるセミナー
- ・教材:DVD、フリップチャート、ワークブック
- ・参加対象者:営業管理者、営業担当者の教育担当者、 OJT指導者