今日のように変化のスピードが速い市場においては、技術や製品による差別化で築かれた競争優位は長続きしません。では何をもって競争優位を築けばよいのでしょうか。ひとつの答えは、お客さまとの接点で差別化を図ることです。
お客さまの購買ニーズやスタイルに、自分の言動を適応させることができる営業担当者は、非常に高いパフォーマンスを発揮することがわかっています。営業活動の成功は、営業担当者がお客さまとよりよい関係を作り、より効果的に仕事を進めることができるかどうかにかかっているのです。
「VSP 情況対応セールス」は、さまざまなお客さまの異なるニーズや期待を理解し、効果的にコミュニケーションをとるための方法を身につけ、実践に生かしていくことを目的としたプログラムです。
お客さまが購入したいと思える方法で営業担当者がセールスを行うための対応性のスキルを、効果的に向上させることができるようデザインされています。
プログラムの成果
お客さまは、自分のニーズや期待が満たされると、安心感を覚えます。安心したお客さまは、購入にも、より意欲的になるものです。しかし、お客さまは十人十色です。どうしたら安心感を持つかについては、それぞれ期待が異なるかもしれません。
参加者は、４つのソーシャル スタイルについて理解し、さまざまなタイプのお客さまと円滑なコミュニケーションを図るための方法を学ぶことで、それぞれのニーズや期待について認識できるようになります。
また、対応性を向上させるための戦略を練り、実際の情況においてどのようにスタイルを調整するかというスキルを練習することができます。
期待される効果
- お客さまから自分の対応性がどのように見られているかを認識できる。
また、対応性を発揮することで、営業活動をより効果的に進められるようになることを理解できる。 - お客さまのソーシャル スタイルを認識できるようになる。また、お客さまに自分の言動がどのように映っているかについても知ることができる。
- それぞれのスタイルの期待や優先順位を知り、営業活動においてお客さまが持つさまざまな期待を理解することができる。
- 各スタイルのお客さまの期待に合わせて、自身の言動を調整することにより、お客さまに安心感を持ってもらえるようになる。
- より効果的・効率的な営業活動に向け、各フェーズにおいて対応性を発揮するためのポイントを理解できる。スタイルによって異なるお客さまの期待への理解を深め、自身の言動調整のスキルが磨かれ、実践的なものとなる。
- 営業活動においてお客さまの緊張が高まった時に、落ち着いて適切に対処することによって、お客さまの緊張を和らげ、真の問題を解決するための行動をとれるようになる。
ラーニング トランスファーに向けて
ウィルソン・ラーニングでは、学習した内容を日々の活動に活かすことが何よりも重要だと考えており、より実用性の高い内容とするために、このプログラムはラーニング トランスファーというコンセプトに基づき構成されています。参加者の学習への動機づけ、学習内容の実践化、さらに組織への浸透促進のために、次のような取り組みを支援しています。
参加者本人とそのマネジャーの学習に対する態勢作りのために：
- 事前学習（調査）、コミュニケーション促進など
ラーニング トランスファーを通して新たなスキルの利用と実践を支援するために：
- ２日間の実践型集合セミナーなど
集合セミナーはウィルソン・ラーニングのインストラクター、あるいはウィルソン・ラーニングが認定したお客さま社内のインストラクターが実施します。なお、このプログラムは、１日目と２日目を間隔をおいて開催することで、学習の間に実践の期間を設けることも可能です。
組織全体での実践と浸透を支援するために：
- 参加者向けの事後学習支援ツール
これらの一連の取り組みを通して、職場に戻った後もスキルやツールを継続的に実践し続ける力が身につきます。
ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。