昨今、企業の戦略は、プロダクト中心の考え方から、マーケット中心の考え方へと移行しています。
顧客重視の戦略を遂行するためには、顧客に企業の価値を伝える営業担当者自身が顧客ニーズを十分に把握し、顧客の期待に応えられる能力を身につけることが求められます。
こうした環境の中、従来の営業スタイルからの脱却、営業変革、営業担当者の早期育成などの課題に応えるために、ソリューションセールスのプロセスおよび各プロセスを効率的に進めるための営業の基本スキルを提供します。
「SSF ソリューションセールス基本」はソリューションセールスのプロセスごとに分かれたモジュール群で構成されています。
営業活動には、必ず一定の「プロセス：流れ」があります。営業活動を行うに当たっては、まずこの営業活動のプロセスと、それぞれのプロセスでのゴールや必要となるスキルを理解する必要があります。
各モジュール＝営業活動の段階ごとに、お客さまとの会話の進め方／構成するスキル／事前の準備の仕方／次の段階に進むための判断基準／現場での実践方法などを修得します。
プログラムの方法論：どのように修得するか？
本プログラムは、IT業界で実際に高い成果を上げている多くの営業担当者の経験を基に開発されました。モジュールごとに制作された営業場面の映像を利用した「ベストプラクティスの観察」や討議、ケーススタディ、学習したスキルを発揮してみるロールプレイなどを効果的に組み合わせ、実際に現場で求められるスキルの定着／修得度合を高い水準で維持しながらプログラムは進行します。
キーワード
プログラムの構成
| 標準開催期間 | ： | 2～3日間 | |
| 形態 | ： | 20名以下の少人数によるセミナー | |
| 教材 | ： | ワークブック、スライド、DVD | |
| 参加対象者 | ： | 営業担当者、営業配置転換者、セールスエンジニア、システムエンジニア |
期待される効果
プログラムの実施・ご検討について
次のような内容についてのご質問などは、 メール(info@wlw.co.jp)、もしくは営業担当までお問い合わせください。
- プログラムの詳細日程／実施費用／貴社に合わせたカスタマイズ
- フォローアップまでを含めた実施プロセスのデザイン／プログラムの導入効果の検証方法、レポーティング方法
参加者の声：過去のアンケート／フォローアップより抜粋
- 訪問時において以前よりも顧客が話す時間が多くなった。ヒアリングひとつにしても、ただ表面的な質問を投げかけるのではなく、最初こちらから切り出して、後は「聞き役」に徹することができるようになった。内容の濃いヒアリングができるようになったことで、提案にも正確性やさまざまなオプションを織り込めるようになった。 （メインフレーマー／法人営業担当者）
- それまで自社の製品ばかりに注意がいっていたので、お客さまとの温度差が出たが、お客さまの売上などの本質的な目的に目がいくようになり、共通意識が出るようになった。 （ソフトウェアベンダー／営業担当者）
- 「弊社サービスはいいですよ」という提案方法ではなく、「弊社サービスをご利用いただくとユーザーニーズを○○○のように実現できます」といったようにスムーズに説明できるようになりました。 （SIベンダー／セールスエンジニア）
- 毎週のセールスミーティング時の部下の報告が客観的・正確になった。また、単なる情報共有にとどまらず「どのようにスキルを使ったか」をチーム内で話し合うことで、各営業担当者のノウハウをチーム内で共有することができるようになった。（SIベンダー／セールスマネージャー）
ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。