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12/12開催  営業人材開発フォーラム2019
「価値を売る営業」のアプローチと方法論

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製品を売るプロダクト営業からソリューション営業へといわれて久しい今、「ソリューション営業はもう古い」という論調もありますが、本当でしょうか?それは、ソリューション営業と言いながら、お客さまの製品ニーズのみに対応しているプロダクト営業と何ら変わらないことが起きていたという面があるのではないでしょうか?

たとえば、製品ニーズのみに対応した「ソリューション」と称する提案の特徴を挙げると、

  • 戦略目標や事業課題(ビジネスニーズ)と現場の課題(業務上のニーズ)が語れる相手に提案してない。
  • ニーズ把握の段階で価格や納期などスペックの会話が中心となる(その話を営業担当者から持ち出す)
  • 値引き交渉に早い段階で入る。(営業担当者が呼び水となるような会話をしてしまう)

真のソリューション営業を実践している営業担当者の特徴は、上に記述したこととは逆の進め方をします。何といってもニーズ調査の段階から、ビジネスニーズと業務上のニーズの両方を把握し、関連づけをする「ビジネス価値を示す」会話をしています。

今回のフォーラムでは、真のソリューション営業を実践する「価値を売る営業」のアプローチと方法論をご紹介します。

 

フォーラム内容

お客さまに選ばれる「価値を売る営業」になるには、製品やサービス・技術知識から、顧客のビジネス知識へ焦点を移していく必要があります。

製品紹介のパンフレットや既成のソリューションとは違う、顧客のビジネス全体に対する理解に基づいた、適切なソリューションが求められます。そのためには、営業担当者は、今までの訪問に加えて、より上のレベルへ、そして広く、深く顧客の組織を訪問する必要があります。

どのように、顧客にアプローチをして、どのような観点からビジネスを理解すればよいのでしょうか?

顧客の購買行動

“価値がある”という言葉は相対的。どのように、顧客の購買行動に一致した価値の高いオファリングを作り出すのか?

顧客の購買行動

利用システム

各ステージごとの顧客の具体的な行動、その時の期待や不安、重要度の高いステージについて顧客の立場から検討し、オファリングの差別化につなげる。

利用システム

開催概要

  1. 営業環境の変化
  2. 「製品を売る営業」から「価値を売る営業」へ
  3. 「価値を売る営業」のアプローチと方法論
  4. Q&A

【日時】 12月12日(木) 15:30~17:00(開場15:00)

【参加費】 無料

【定員】 20名

  • 定員になり次第、締切らせていただきます。お早めにお申込みください。
  • お申込み多数の場合は、抽選となります。
  • 同業(人材育成・研修業界)の方のご参加はご遠慮いただきます。

【会場】
 ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社 東京ラーニングセンター
 東京都港区六本木一丁目10番6号

※最寄駅
東京メトロ南北線 六本木一丁目駅 中央改札口より徒歩5分
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 4b出口より徒歩5分