第13回 クロージングが不安な営業担当者が覚えておきたいスキル

「嫌われたらどうしよう・・・」「断られるかもしれない・・・」と、クロージングの際に不安を感じる営業担当者は多いのではないでしょうか。
このような不安を取り除く方法として、「テスト・クロージング」というスキルがあります。これはいったいどのようなスキルなのでしょうか?

営業担当者の仕事はなんでしょうか。

もちろん、「契約を結ぶ」ことですね。
ところが、世の中には、クロージングを恐れる営業担当者はたくさんいます。
あなたもお客さまに契約を求める時、「お客さまに無理強いする感じを与えて関係が悪くならないだろうか」「断られたらどうしよう」とか、不安になることはありませんか。

ある心理学者はこう言っています。
「拒否されて冷静でいられる人はめったにいないでしょう。断られることは自尊心が傷つけられるだけではなく、恐ろしい経験です。ですから、営業担当者が契約の件を切り出すことをためらうのも当然です。契約のことを切り出さない限り、断られることもないわけですから」。

この恐れを克服するためには、「断られるに違いない」という(間違った)信条を変えて、「お客さまも私が契約の話をするのを待ってくれているんだ」「この契約は、必ずお客さまの利益になるものだ」と信じることが必要です。
お客さまは、内心では「契約してもいいな」と思っても、「契約の話をしてください」という招待状を送ってくれるわけではありません。
当たり前のことですが、「契約を求める」ことは営業担当者として当然果たすべき仕事なのです。
しかし、お客さまが本当に「イエス」のサインを送っているかどうか、確信がもてない時もあります。

「テスト・クロージング」というスキルは、このクロージングの不安を取り除くのに大変効果的な方法です。
これは、直接「買いますか、買いませんか」と尋ねるのではなく、お客さまがどのぐらい契約の意思をも っているのかを瀬踏みするもので、次の3つの方法があります。

1. 要約
2. 選択
3. 次の段階

「要約」は、「…ということから考えても、この案がよろしいのではないかと思います」と、提案をもう一度要約して伝えることです。
お客さまが「そうだね」とうなずけば、「契約の意思あり」ということです。

「選択」は、「買うか、買わないか」という二者択一ではなく、いくつかのオプションを示して、「このなかのどれがよいですか」と尋ねることです。
また、お客さまが契約をする、ということを前提にして、細かい部分についての選択を尋ねることもできます。
たとえば新車を買う時に、「この色と、こちらの色ではどちらがよろしいですか」と尋ねて、「うーん、やっぱり白かな」と答えれば、「買う意思あり」と判断できるわけです。

「次の段階」は、「この契約をしたとして、次にこんなことがありますが」と水を向けることです。
「じゃあ、それについてはこうしよう」という答えが返ってくれば、「契約はOK」ということになります。

テスト・クロージングを使えば、営業担当者のみならず、お客さまの側も「イエスかノーか」という選択を突きつけられているという感じを持たずに、気楽に承諾の意思を伝えることができるのです。



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