第5回 営業訪問が楽しくなる3つの言葉

営業訪問時に「緊張」はつきものですが、営業担当者として自分自身の緊張感をマネジメントすることが必要です。
緊張で気が重い営業訪問時に役に立つ「3つの言葉」をお伝えします。

今回は、営業担当者自身の心理について考えてみましょう。

対人関係の緊張がいちばん高いのは、初めて会う時と、契約をする時です。
お客さまも営業担当者も同じ時に、緊張感が高くなるのです。
しかし、お客さまの緊張を取り除いて冷静に手助けをすべき時に、営業担当者自身が緊張していては、ビジネスはうまくいきません。

優秀な営業担当者は、この「緊張感のマネジメント」にも優れています。
彼らは、どうやって自分の感情をコントロールしているのでしょう?

図を見てください。これは営業担当者に必要な「察する力」と同じ絵ですが、今度は営業担当者の頭のなかです。

〈A君の場合〉
初回訪問という「出来事」に対して、A君は「初めてのお客さまは営業担当者をうさんくさく思うものだ」という「見方(受け取り方)」をしています。
その結果、A君の「感情」は恐れや不安が強くなり、緊張感がとても高くなります。

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〈Bさんの場合〉
同じ初回訪問という「出来事」に、Bさんは「初めてのお客さまでも話がおもしろければ聴いてくれるものだ」という別の「見方(受け取り方)」をしています。
ですからBさんの「感情」は、楽しくわくわくしたものとなり、緊張感はそれほど高まりません。

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同じ初回訪問という「出来事」なのに、なぜ感情や緊張感がこんなに違うのでしょうか。

それはその人の「見方」が違うからです。
人は「出来事」を変えることはできませんが、自分の「見方」を変えることはできます。

想像してください―あなたは、苦手なお客さまのところにこれから出かけるところです。
また嫌なことを言われるのかと思うと気が重くなってきました。
そんな時の「魔法の言葉」をお教えしましょう。

  1. 「待てよ!」:自分が不安で緊張している、とはっきり意識して「待てよ」と唱えます。
  2. 「今の見方はこうだ!」:そのお客さまに対する自分の「見方」を口に出します。たとえば「いつも些細なことで文句ばかり言う、うるさいお客だ」というふうに。
  3. 「見方を変えよう!」:その見方をプラス方向に変えてみます。「あの態度はあの人のくせなんだ、気にすることはない」

いかがですか。
見方を無理やりにでもプラス方向に変えてみると、なんだか気が軽くなったような気がしませんか。




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