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8/3開催 プロアクティブな営業は2つの役割をまっとうしている!

さまざまな施策を展開していても、なかなか営業活動が変化しないのはなぜ?

市場のグローバル化、製品のコモディティ化、事業のデジタル化……
営業活動を取り巻く競争環境は複雑化し、しかも絶えず変化しています。

この変化にスピーディに対応すべく、どの企業の営業組織でも
市場分析による営業戦略の見直しとそれに伴う営業体制の再整備
IT導入による営業活動の効率化や標準化
営業人材育成体系の再構築
といった営業力強化に向けた施策を展開していますが、一方で以下のような克服すべき課題を抱えているのも事実です。

  • 営業戦略や行動規定を策定して発信しているが、それに沿った営業活動ができていない!
  • SFAは活用しているが、顧客情報や商談情報などの入力データの精度が低い!
  • せっかく施策を打っても、営業責任者が異動してしまうと定着ができない!

「行動(人)の問題」をクリアしないと「営業活動」は変化しない!

ウィルソン・ラーニングでは、営業戦略の遂行やシステムの活用は「行動(人)の問題」である、ととらえています。

「戦略」「システム」「行動」の3つの要素の連携が重要

戦略やシステムがいくら充実していたとしても、実際に戦略を遂行し、システムを活用するのは「人」です。
変化に対応し、組織の営業力を強化するためには、マーケット(市場=顧客)に接点を持つ営業担当者や営業管理者の一人ひとりが自らの行動を「求められる営業活動」へ主体的に変えていく「営業実行力」が必要なのです。

では、行動を主体的に変えていく「営業実行力」はどのように強化すればよいのでしょうか?

プロアクティブな営業担当者は2つの役割をまっとうしている

営業実行力を支える2つの役割と能力「コンサルタント」と「ストラテジスト」

本フォーラムでは、営業担当者が求められる「コンサルタント(=顧客の相談相手)」と「ストラテジスト(自社の営業戦略家)」という2つの役割と能力に焦点をあてて強化していく「ラーニングトランスファー(戦略と学習効果をリンクさせ実行プロセスをデザインする)」の全体像と実行事例をご紹介します。

ラーニングトランスファーの3つの領域と11の要素

■開催概要

【日時】

2018年8月3日(金) 15:00~17:00(開場14:30)

【内容】

●営業をとりまく環境の変化と課題

●営業実行力を支える2つの役割と能力

●実践と定着のためのラーニングトランスファー型実行プロセス

●Q&A

お申込みは終了しました

【会場】
ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
東京都港区六本木一丁目10番6号

※最寄駅
東京メトロ南北線 六本木一丁目駅 中央改札口より徒歩5分
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 4b出口より徒歩5分

【定員】 20名程度

  • 定員になり次第、締切らせていただきます。お早めにお申込みください。
  • ご参加は1社につき2名までとさせていただきます。
  • 同業(人材育成・研修業界)の方のご参加はお断りさせていただきます。

お申込みはこちらから

【お問い合わせ窓口】
  ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社  担当:渡辺
  TEL:03-6381-0225 FAX:03-6381-0228    Mail:marketing@wlw.co.jp

■ 関連情報/営業力強化プログラム

CCBS ソリューションセリング Creating Competitive Business Solutions

お客さまのビジネスに貢献する提案を作り出し、競合との差別化を図るために「どのように顧客ビジネスを理解するか」「どのように差別化提案を作るか」をモデルとケースで学び、実際のお客さまへ適用する方法と実行スキルを修得するプログラム。

SAS  セールス アドバンテージ シリーズ Sales Advantage Series

商談の見込度を判定し勝率向上を目指す上で「販売機会をどのように掌握するか」「顧客の意思決定プロセスをどのように見極めるか」「競合対策をどのように立案するか」といった販売戦略立案を実案件で実施するプログラム。

 CWC コンサルティング技法 Consulting with Clients

お客さまが抱える課題の背後にある複雑な状況を理解し、組織のさまざまな立場や役割にあるお客さまと生産的な関係を構築し、ソリューションを円滑に導入するためのプロセスコンサルティングのスキルとツールを修得するプログラム。

CSP カウンセラー セールスパーソン The Counselor Salesperson

営業プロセスをお客さまの視点から考え、お客さまが直面する4つの壁(障害)を乗り越えていくプロセスを通して、お客さまのビジネス上の課題を解決するカウンセラーアプローチを修得するプログラム。

CP カウンセラー・プロスペクティング Counselor Prospecting

営業担当者が「有望な候補客」と「優良な見込客」をセールスパイプラインに入れるために見込客開拓プロセスで必要となる考え方や実行スキルを修得するプログラム。