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ドラフト会議の裏で発揮される手に汗握る交渉術

日本にはない「交渉」が行われるアメリカのドラフト会議

世界中が注目するアメリカンフットボールの最終決戦「スーパーボウル」。

今年は、史上初のオーバータイム(延長戦)に突入して、史上最大の得点差となる25点差を逆転。
ニューイングランド・ペイトリオッツがアトランタ・ファルコンズを下しました。

熱狂に包まれたスーパーボウルが終わると、次は4月下旬に行われるドラフト会議です。
ドラフト会議の制度は日本のプロ野球でも取り入れられていますが、実は米国では舞台裏で、日本にはない交渉が行われています。
それは「指名権のトレード」です。

ドラフト会議では、前年の成績が悪かったチームから順番に欲しい選手を指名できる「ウェーバー制」が導入されていますが、
米国の主要スポーツのドラフト会議では、選手のトレードではなく、この「指名する順番の権利」そのものがチーム間で取り引きされるのです。

2014年に公開されたアメリカ映画「ドラフト・デイ」は、このドラフト会議をめぐるドラマティックな駆け引きがテーマ。
アメリカンフットボール・チームを率いるゼネラル・マネジャー同士が、ドラフト会議前日に、この「指名権のトレード」を取り引きする様子が描かれています。

主役のゼネラル・マネジャーは、向こう3年間の一巡目の指名権と、二巡目の指名権を放棄までして、その年のいい選手を獲得し、チームを強化しようとしますが、それは果たして得策なのか?
迫りくるタイムリミット。ライバルとの駆け引き。結果はどうなるのか? とハラハラする展開です。

我々が臨むべきウィン・ウィンの交渉とは?

「ドラフト・デイ」で描かれるドラフト会議の「交渉」は手に汗握る大勝負ですが、ウィルソン・ラーニングの「交渉」といえば公開講座で提供している「ハーバード流交渉術」というプログラムです。
こちらは先のドラフト会議のような相手を凌ぐ攻防戦術ではなく、ウィン・ウィンの成果を交渉で残すには、どういう心構えで臨めばいいか、ということを学んでいただくものです。

そのプログラムの中に「バルコニーに上がる」という表現が登場します。
オペラ劇場の2階にあるバルコニー席のように「全体を見渡せ、落ち着いて感情をコントロールできる場所」を指しています。

交渉の現場からいったん距離をおき、交渉を客観的に見つめ直そうというわけです。

映画「ドラフト・デイ」のように翌年以降の指名権を手渡してしまうと、今後のドラフト会議では効果的なチーム補強は期待薄になります。
それだけに、その年獲得した選手で、今後何年間どういったチームを作っていくのかという視点が重要になります。

バルコニーに上がって広い視野で判断することがウィン・ウィンの交渉実現のカギになる――これは、ビジネスのみならず、さまざまな分野の交渉に当てはまるのではないでしょうか。

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  ウィルソン・ラーニング ワールドワイドの社長 為定(ためさだ)が
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