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SFAを活かすセールスメソドロジー

お客さま企業の課題や疑問について、ウィルソン・ラーニングのコンサルタントがQ&A方式で、わかりやすく解説します。
第3回は、「SFA導入の成否を分ける」のシリーズとして、営業担当者がどのように営業活動を進めていけばよいのか、その方法論となる「セールスメソドロジー」について、 ソリューション・コンフィギュレーション・コンサルタント 大谷彰一が担当いたします。

SFAの定着に必要な3つの要素

① 営業組織に現場感のあるセールスプロセスが確立されていること
② 営業管理者がセールスプロセスに着目したコーチングが実施できること
③ 営業担当者はセールスプロセスを着実に推進することができるスキルを備えていること

 

【Q1】シリーズ3回目となる今回は、この第3の要素について伺っていきます。
そもそも営業担当者がセールスプロセスを前へ進め、望ましい結果に辿りつくためにはどのような行動が必要なのでしょうか?

営業現場に受容されたセールスプロセスが反映されているSFA(セールスフォースオートメーション)はとても有用なマネジメントツールですが、セールスパイプラインを増強し、案件や売上を増やしてくれるわけではありません。

セールスパイプラインを増強するのは、営業担当者が「適切なお客さまの課題」に、「適切なタイミング」で、セールスプロセスを着実に進められた結果や成果による以外にないのです。

そのためには、営業担当者がセールスプロセスを着実に進められるようになる「セールス・メソドロジー」の修得が欠かせません。

 

【Q2】セールス・メソドロジーとはいったい何で、セールスプロセスとどのような関連性があるのでしょうか?

「セールス・メソドロジー」とは、セールスプロセスの各ステップを効果的に実行するためのスキルや言動などを指しています。

セールスプロセスの全ての局面、ステップに渡って、それぞれに必要な状況で強調すべきスキルや言動があります。それは、繰り返し使われるものでもあり、単に順を追って発揮すればよいというような直線的なものではありません。

たとえば、ある営業担当者が新規開拓の局面にある活動をしていたとします。まだ、案件になるかはわかりませんが、自社に対して何らかの興味関心がある候補客(見込客になる可能性があるお客さま)へのアプローチです。

ここで習熟度が低い営業担当者ならば、せっかく獲得できた新規のアポイントなので自社製品を売り込んだり、相手の状況や実情を根掘り葉掘り聴きだそうとしたり、あるいは全ての手の内を見せて1回の訪問で終わってしまうかもしれません。

しかし習熟度が高い営業担当者は、まずは目の前の候補客の警戒心を解き安心感を与えるスキルや言動を活用し強調するでしょう。加えて相手が何に興味関心があり、どのようなニーズや問題を抱えているのか巧みに引き出すスキルや言動を示すでしょう。更には見込度の判断も同時にしているでしょう。

 

【Q3】では、セールス・メソドロジーは、具体的にどのような内容なのでしょうか?

弊社が保有するセールス・メソドロジーは、2つの特徴があります。

1つは習熟度が高い優績な営業担当者のスキルや言動を分析して構造化されていること、もう1つはお客さまの購買心理とお客さまの立場から見る「共感」をベースに体系立てられていることです。

よって、お客さまが保有するどのようなセールスプロセスとでもアラインメントをとることができます。

 

このセールス・メソドロジーをご提供するトレーニングプログラムである「カウンセラー セールスパーソン」が、今秋バージョンアップいたします。

リニューアルされたこのプログラムは、お客さまの営業組織におけるセールスプロセス全体をカバーする形でのご提供は勿論ですが、モジュール単位でもご提供できる形になります。お客さまが独自で保有するトレーニングプログラムと融合した形でご提供することも可能です。たとえば新しい製品やサービスをマーケットにローンチする際にもお役に立てると思います。ぜひご期待ください。

■ コンサルタント
otani

大谷 彰一(おおたに しょういち)

ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
取締役執行役員 ソリューション・コンフィギュレーション・コンサルタント

「顧客戦略立案」「パイプラインマネジメント」や「営業プロセスの構築と浸透」などで多くの実績を有する。トップセールスとしての自らの経験と実績に裏づけされたコンサルティングは、お客さまからの評価も高い。

■ お問い合わせ窓口

大谷へのコンサルティング、講演などのご依頼は、以下にご連絡ください。
  ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社  担当:渡辺
  TEL:03-6381-0225 FAX:03-6381-0228    Mail:marketing@wlw.co.jp

 

コンサルタントの視点シリーズ 第1回はこちら⇒ 【コンサルタントの視点】SFA導入の成否を分けるのは? 

コンサルタントの視点シリーズ 第2回はこちら⇒ 【コンサルタントの視点】SFAで営業管理者が着目すべきポイントとは 

■ 関連情報/セールスプロセスに基づく営業力強化プログラム

MSP 営業活動コーチ Managing Sales Performance

部下の実績・結果ばかりではなく、それを生み出す営業活動のプロセスを効果的にコーチし、部下の成長を促進する、指導についての発想を転換する営業管理者のためのプログラム。

CIS 営業活動基本モジュール A Career In Sales

営業活動の段階(営業プロセス)ごとに、お客さまとの会話の進め方/構成するスキル/事前の準備の仕方/次の段階に進むための判断基準/現場での実践方法 などを修得するための基本プログラム。

CSP カウンセラー セールスパーソン The Counselor Salesperson

営業プロセスをお客さまの視点から考え、お客さまが直面する4つの壁(障害)を乗り越えていくプロセスを通して、お客さまのビジネス上の課題を解決するカウンセラー セールスを修得するプログラム。

■ 関連情報/レポート(英文のみとなります)

Integrated Sales Leadership Development Approach ~ Managing the Process, Leading the People (Point of View Paper)