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SFAで営業管理者が着目すべきポイントとは

お客さま企業の課題や疑問について、ウィルソン・ラーニングのコンサルタントがQ&A方式で、わかりやすく解説します。
第2回は、「SFA導入の成否を分ける」の続編となる、営業マネジメントの観点について、 ソリューション・コンフィギュレーション・コンサルタント 大谷彰一が担当いたします。

(第1回はこちらからご覧ください。 【コンサルタントの視点】SFA導入の成否を分けるのは? )

【Q1】第1回では、SFA導入の成否について、セールスプロセスの確立が重要な要素であるということでした。セールスプロセスを確立すれば、SFAが定着し、営業力が強化されて、成果が上がるようになるのでしょうか?

そもそも営業力を強化する目的とは、営業生産性の向上であり、営業収益を向上させることです。 そのための手段としてSFAを導入するわけですね。つまりSFAは営業力強化を実現するためのCSFの1要素ではあります。(CSF:Critical Success Factor=主要成功要因)

第1回ではそのSFAが定着しない理由として、「現場感のあるセールスプロセスが確立されていない」ことが原因の1つであることをご紹介しました。 しかし、セールスプロセスが確立されていてもそれを活かすのはあくまでも「人の問題」です。営業現場では当たり前ですが、営業管理者営業担当者の問題ですね。

 

【Q2】どのような問題があるのでしょうか?

営業担当者が抱える問題はセールスプロセスを着実に推進することができない状態です。つまりセールスプロセスの各ステップで必要となるセールススキルの問題です。

一方、営業管理者の問題は、結果(実績)だけに着目していて、部下が結果を生み出すためのセールスプロセスやセールススキルに着目しない状態です。

この、「営業管理者が、部下が結果を生み出すためのセールスプロセスやセールススキルに着目すること」は、営業担当者のセールススキルを強化向上させることにも大いに関連性があります。

 

【Q3】営業管理者が「プロセスに着目する」とは、どのようなことでしょうか?

シンプルなモデル図でご説明しましょう。

営業管理者の最大の関心は結果ですね。一番右側の「¥」です。

この「¥(結果)」は、顧客の購買行動によってもたらされます。

では、顧客の購買行動に影響を与えるのは?というと、「営業担当者」の営業活動における有効な活動や行動です。つまりセールスプロセスを着実に踏むことです。

とすると、「営業管理者」は、「¥」だけを見るのではなく、そこから遡り、顧客の購買行動に影響を与えるべく、「営業担当者が有効な活動をとれているかどうか」=「セールスプロセスを着実に踏んでいるかどうか」に着目し、適切な指導することが必要となります。

【Q4】SFAはこのセールスプロセスを管理するためにあるのではないですか?

その通りです。SFAは部下がセールスプロセスを進めているかどうかを容易に把握することができます。

しかし、セールスプロセスを見ることができるにも関わらず、結局は数値のみでマネジメントをしている営業管理者がまだまだ多く見受けられます。営業管理者の方々も販売会議等で実績が未達状態であれば、上層部から叱責され吊し上げられますから、それは必死で結果を追いかけますよね。・・・お気持ちは非常にわかります。

ここで申し上げたいのは結果を管理することに加えて、結果に至るプロセスに着目して部下のパフォーマンスに好影響を与えるということなのです。これが、ウィルソン・ラーニングが推奨する「セールスプロセスコーチ」です。

【Q5】セールスプロセスコーチとはどのようなコーチングなのでしょうか?

セールスプロセスコーチ(SPC)とは、「セールスプロセス上で部下が抱える問題を見極め具体的な行動やスキルをコーチする」方法です。SPCでは営業管理者が自社のセールスプロセスを熟知していることが前提となりますが、習得すべきことは大きく2つです。

1つ目は、コーチングには「育成の原則」があることを認識することです。4つの原則があります。

【育成の原則】
  1. 個人の多様性を考慮する。
  2. 双方向のコミュニケーションを図る。
  3. 肯定的意図を持って動機付ける。
  4. 指導に対して柔軟な考え方を持つ。

2つ目は、部下のセールスプロセスにおけるスキルや行動をコーチする上で、「3つのステップ」を実行することです。

【コーチングプロセス】
  • step1:期待伝達(その活動で期待する結果、達成する目標を明確にする)
  • step2:言動観察(部下のセールススキルや行動を観察し記録する)
  • step3:フィードバック(部下の望ましい言動を強化し、望ましくない言動を改善させる)

このセールスプロセスコーチにより部下のセールスプロセスを進展させるスキルを高めることで営業成果に好影響を与えるとともに、SFAに入力される商談情報や顧客情報の質も高まることになります。

■ コンサルタント
otani

大谷 彰一(おおたに しょういち)

ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
取締役執行役員 ソリューション・コンフィギュレーション・コンサルタント

「顧客戦略立案」「パイプラインマネジメント」や「営業プロセスの構築と浸透」などで多くの実績を有する。トップセールスとしての自らの経験と実績に裏づけされたコンサルティングは、お客さまからの評価も高い。

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