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SFA導入の成否を分けるのは?

お客さま企業の課題や疑問について、ウィルソン・ラーニングのコンサルタントがQ&A方式で、わかりやすく解説します。
第1回は、導入企業も増加している一方で、効果的な活用が難しいという声も聞こえてくるSFAについて、 ソリューション・コンフィギュレーション・コンサルタント 大谷彰一が担当いたします。

<Q1>最近、SFA(セールス・フォース・オートメーション)を導入したという会社をよく耳にするのですが、SFAとはどういうことをするためのものですか?

一言で言うと営業の生産性向上と効率化です。もともとSFAは1990年頃に米国企業で注目されました。背景には米国企業の営業組織に属する営業担当者は大半が契約社員で人員の入れ替わりが激しいということがありました。

そのため営業担当者の力量に依存せずに営業活動の品質を一定に保つには「受注に至るまでのセールスプロセスを確立し管理すること」に着目し、これを支援する情報システムとしてSFAが導入されたのです。 日本では1990年代後半から普及しはじめ当初は営業の進捗を管理する機能(顧客コンタクト先、営業行動、営業実績)や営業報告を集約する機能を中心に利用されはじめました。

【Q2】ただ、導入してもSFAを使いこなせていないという話もよく聞きます。
どんな理由で、何が起きているのですか

SFAは営業活動を支援してくれるとても有用な情報システムです。しかし、営業現場からは余り歓迎されていないようです。SFAを導入している企業で共通する理由は大きく2つです。

ひとつはSFAが現場からは「管理、監視」システムに見えているようです。これは営業組織がSFAを導入する意図や目的が営業現場に浸透していない事が考えられます。

もうひとつは先に米国企業でSFAが注目された背景でもある、営業現場でセールスプロセスが確立され定着していることがSFA導入の大前提なのですが、このセールスプロセスが確立されていない、さらに言うとセールスプロセスが無い状態でSFAを導入していることが考えられます。

 

【Q3】ウィルソン・ラーニングでは、そうした企業に向けたソリューションがあると聞きました。どんなことをするのですか?

ひとつはそのお客独自のセールスプロセスを確立するお手伝いです。もうひとつはSFAを活用する営業現場のマインドセットやセールスプロセスを着実に進めるためのセールスメソドロジーをご提供することです。

【Q4】セールスプロセスとは、たとえばどういうことを決めるのですか?

まず、セールスプロセスとは何なのか、私たち営業(管理者、担当者)にとってどのような価値があるかを明確にする必要があります。

セールスプロセスとは『受注に到達するための有効な活動局面を論理的に順序立てて並べた活動の繫がり』と定義しています。

セールスプロセスの確立で決めることはさまざまありますが、その営業組織におけるセールスプロセスはどのような活動局面の繫がりで構成されているのかを明確にし、その各活動局面の「達成目標、完了条件、KPI、必要行動、受注確度」などの要素を決めていきます。

【Q5】ウィルソン・ラーニングが定義をするセールスプロセスは、
一般的なセールスプロセスと、どこが、どう異なりますか?

一般的なセールスプロセスは活動局面の「タイトル(=枠)」は有ると思います。たとえば「アプローチ」、「情報収集」、「提案」、「クロージング」といった具合です。

ウィルソン・ラーニングがお手伝いする際にはその営業組織の現場感があるセールスプロセスの各活動局面を具体的に設定し、「達成目標、完了条件、KPI、必要行動、受注確度」などの要素をお客さまと一緒に作り上げていきます。

【Q6】そのウィルソン・ラーニングが定義したセールスプロセスを導入すると、
どんな変化が期待できますか?

お客さまがどのようなセールスプロセスをお持ちでも、それを着実に推し進めるのは営業担当者であり支援指導する営業管理者があってこそ、です。営業活動を効率化できるSFAがありその中にすばらしいセールスプロセスが確立されていても100%の期待成果は望めないでしょう。

何故なら戦略を遂行するのもシステムを活用するのも「人の問題」です。

ウィルソン・ラーニングには、セールスプロセスを着実に推し進めるためのセールスメソドロジーがあります。これはお客さまが持つどのようなセールスプロセスにも適用可能で、お客さまの営業組織を、セールスプロセスを着実に進める営業集団に変革するお手伝いができます。

Sales Methodology

「セールス・メソドロジー」は、営業プロセスの各ステージを効果的に実行するためのスキルや言動などを指しています。

段階を踏んだり、直線的で時系列に進めるものでなく、むしろ必要な状況で即時に、繰り返し使われるものです。

■ コンサルタント
otani

大谷 彰一(おおたに しょういち)

ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
取締役執行役員 ソリューション・コンフィギュレーション・コンサルタント

「顧客戦略立案」「パイプラインマネジメント」や「営業プロセスの構築と浸透」などで多くの実績を有する。トップセールスとしての自らの経験と実績に裏づけされたコンサルティングは、お客さまからの評価も高い。

■ お問い合わせ窓口

大谷へのコンサルティング、講演などのご依頼は、以下にご連絡ください。
  ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社  担当:渡辺
  TEL:03-6381-0225 FAX:03-6381-0228    Mail:marketing@wlw.co.jp

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CIS 営業活動基本モジュール A Career In Sales

営業活動の段階(営業プロセス)ごとに、お客さまとの会話の進め方/構成するスキル/事前の準備の仕方/次の段階に進むための判断基準/現場での実践方法 などを修得するための基本プログラム。

CSP カウンセラー セールスパーソン The Counselor Salesperson

営業プロセスをお客さまの視点から考え、お客さまが直面する4つの壁(障害)を乗り越えていくプロセスを通して、お客さまのビジネス上の課題を解決するカウンセラー セールスを修得するプログラム。

MSP 営業活動コーチ Managing Sales Performance

部下の実績・結果ばかりではなく、それを生み出す営業活動のプロセスを効果的にコーチし、部下の成長を促進する、指導についての発想を転換する営業管理者のためのプログラム。

■ 関連情報/レポート(英文のみとなります)

Integrated Sales Leadership Development Approach ~ Managing the Process, Leading the People (Point of View Paper)